来源：中国银行保险报
□蒲海成
当前，“保险+康养”已经成为行业趋势，它正深刻地改写行业格局，重塑寿险业发展轨迹。那么康养服务赋能保险的商业逻辑是什么？在多种模式下，中小寿险公司该如何选择？
康养服务赋能保险的商业逻辑
保险的固有特性有：非刚需、低频、负向体验、销售难度大。“保险+养老+健康”服务，则变成了刚需、高频、正向体验。从保险销售视角看，这会有效降低销售难度，提升保单转化率、继续率、件均保费、业务规模和队伍收入。从整体角度看，养老支出呈刚性、长周期、持续大额支出等特点。要同时解决养老支付与养老服务的供给问题，保险产品+康养服务的商业模式是最佳选择。既解决了资金支付端与养老服务端的需求，又可以在负债端创造一个和生命等长，收益率、安全性和流动性很好的现金流。
需求驱动
中国老龄化加速到来，并呈现出规模大、速度快、未备先老、高龄化空巢比例高、抚养比高和社会抚养压力大等特点。养老金融、养老服务及相关需求在不久的将来会爆炸式增长。展望未来，伴随60后和70后这批有足够支付能力的人进入退休年龄，加之低生育率，养儿防老难以为继，养老需求会进一步凸显。受经济负担能力约束、传统文化观念牵引，绝大多数人会选择居家养老方式。把握居家养老这一需求热点，是下一阶段寿险发展的重要方向。
供给升级
一方面，随着存款利率下调，结构性存款收益率和普通定存产品收益下降明显。为了更好地管理现有资产、实现远期养老储备目标，人们开始寻找有别于存款储蓄之外的新型金融产品。养老保险产品在提供生存保险金给付、满期给付等收益的同时，也可提供身故、全残、失能等风险保障，具备差异化优势。与其他类型产品相比，养老保险产品遵循定价利率、产品具有确定利益、风险偏好较低，在安全基础上可以有一定的增值空间，符合养老客群核心需求。养老保险或将成为除银行存款外最炙手可热的养老储备新方式之一。
另一方面，中国保险业产品服务同质化严重、竞争激烈，需要差异化创新。在当下，服务差异化的竞争势成必然。目前，第一支柱和第二支柱难以满足未来养老支付需求。要同时解决养老支付+养老服务的问题，就需要保险与康养服务的结合。保险+健康延伸管理服务+养老服务，成为当前保险业产品、服务创新与升级的重要方向，成为“新寿险”的主要特质。
康养服务模式与中小保险公司的选择
当前，在中国保险业，更多保险巨头以不同模式进军“保险+养老社区”。很多万亿元资产以上的公司和创业公司开始跟进并因地制宜加以创新，形成了以下几种模式：
郊区重资产养老运营模式：保险公司投资建设或合作运营的养老机构，主要面向有较高收入和财富的人群，提供全方位的养老服务，包括医疗、护理、餐饮、娱乐等。当前各种重资产模式创新涌现，中大型公司大都根据自己的实际情况，制定重资产养老战略。
城心养老社区模式：保险公司通过与社区合作，为老年人提供居家养老服务，包括日常生活照料、医疗护理、心理咨询、紧急救援等。随着大家等保险公司推出“一碗汤距离”的城心养老模式，离家人近、离医疗机构近、离朋友圈近的城心养老模式也逐渐被市场接受。
保险公司自建养老服务平台模式：保险公司通过建立线上线下的养老服务平台，为老年人提供多样化的养老服务，包括养老咨询、养老规划、养老金理财、养老服务预约等。
旅居养老模式：保险公司通过与旅游机构合作，为老年人提供旅游养老服务，包括定期或不定期的旅游活动、旅游保险、旅游医疗等。
上述各种模式对应不同客群，形成了多种模式相互竞争、百家争鸣、创新迭代的生动局面。这些模式相互补充，旨在满足中国老人多层次、多元化和全生命周期的养老需求。
但就某一模式而言，各有利弊。譬如，郊区重资产机构养老模式的优点，是能够满足老年人的高品质生活需求，提供专业的养老服务，保障老年人的健康和安全；但缺点是投入成本高，运营风险大，回报周期长，且受地域限制，不利于老年人与家庭的互动。又譬如，城心养老社区模式的优点，是能够让老年人在熟悉的环境中享受养老服务，维持与家庭和社区的联系，降低养老成本，但也存在明显缺点：服务质量和范围有限，难以满足老年人的多元化需求，且受社区资源和管理水平的影响。再譬如，旅居养老模式的优点是能够让老年人拓宽视野，增加乐趣，促进身心健康，丰富养老生活；缺点是服务费用较高，旅游安全和质量难以保证，且不适合所有老年人，需要有一定的身体条件和经济能力的老人。
至于保险公司自建养老服务平台模式，其优点是能够充分利用保险公司的专业优势，为老年人提供便捷、经济、个性化的养老方案，提高养老服务的效率和便利性，降低养老服务的成本和风险；缺点是投入周期长、建设难度大、运营成本高。
那么中小公司如何选择？
相对于头部公司投入巨资打造高端养老社区，形成场景式营销，中小公司目前还不具备走这类重资产模式的条件。特别是居家养老领域，客群分散、供应链不完善、投入高、难度大，更不适合中小公司自建平台和线下服务网络。同时，出于行业竞争等多种原因，中小公司也不可能会选择竞争对手搭建的养老服务平台服务自己的客户。从行业实践看，保险+第三方专业康养服务商，的确能为中小保险公司践行“保险+康养”战略提供助力和赋能。
康养服务存在赋能保险的先天优势，“保险+康养”服务，成为当前保险业服务创新与升级的重要方向。居家养老是国人主要养老方式，保险公司尤其是中小公司应该加快居家养老领域的布局。鉴于中小寿险公司正在面临大型寿险公司“保险+康养”重资产模式的竞争压力，又不能单靠自身实力打造居家养老服务平台，若想实施“保险+康养”战略，迅速构建竞争能力，就需要与第三方专业康养服务机构合作，快速占领家庭客户这一主阵地，补齐战术短板，应对行业竞争。
（作者系亚太财险原总经理）