来源：中国银行保险报
□记者 谭乐之
近期，波士顿咨询（BCG）发布《全球保险最新购买趋势》（以下简称“BCG报告”），揭示了正在发生的需求和行为变化，为保险业利益相关方提供针对财产、身故、人寿和健康险的洞察意见，并分析了未来的增长机会。
BCG报告指出，世界各地保险市场都在发生巨大变化。全球经济增长放缓、地缘政治冲突加剧等因素叠加，给保险市场增添了不确定性，也改变了保险客户的需求和行为。同时，推动虚拟世界和加密货币等数字资产技术迅速发展，保险公司必须拿出对策，根据不同市场实际情况调整产品、客户和渠道策略。
把握趋势是成功关键
BCG报告指出，全球保险业呈现三大消费趋势：客户对风险更为谨慎；全渠道客户旅程越来越普遍；创新的保险产品和渠道日益受到青睐，尤其是在年轻一代中。
“把握好这三点，是保险公司取得成功的关键。”波士顿咨询董事总经理、全球合伙人胡莹对《中国银行保险报》记者说，中国和全球的保险消费趋势基本一致，且中国表现更为突出。
在充满不确定性的世界中，保险客户对风险越来越谨慎——车祸、财产损失、医疗费用和退休风险无不引起他们的担忧。富裕客群对风险的厌恶程度最高，并对所有类型保险（尤其是人寿保险）表现出强劲需求。年轻受访者特别是18岁至25岁群体，则优先考虑产品灵活性和销售理赔过程中的体验，其价格敏感度较低。从投资态度看，年轻一代表现出更高的风险承受能力和更积极的投资态度。
全渠道旅程的兴起正在重塑保险格局。许多保险客户可以轻松地在线上、线下无缝切换，个人渠道在保单购买中仍很受欢迎。尽管独立中介机构在许多国家越来越受欢迎，但专属代理商往往占据主导地位。同时，包括比价网站在内的数字渠道正受到越来越多的关注。超过三分之一的受访者表示，与代理互动相比，他们更喜欢在线收集资料和比价。
年轻一代特别是18岁至25岁群体、26岁至41岁群体，对创新的保险产品和互动形式接受度最高。他们愿意从元宇宙中的虚拟机构购买保险，愿意为加密货币等数字资产保险买单。此外，受访者对购买的商品包含嵌入式保单具有极大兴趣，但只有约半数受访者愿意为嵌入式保单支付额外费用。年轻顾客在各类嵌入式保险的购买意愿最高。“虚拟资产重要性上升，社会对虚拟资产的认可度上升，保险需求也随之上升。”胡莹说。
三点启示
BCG报告显示，不断变化的客户需求和行为对全球保险公司在客户方法、定价、渠道选择和目标方法方面产生许多影响。为满足不同细分市场客户不断变化的需求和偏好，保险公司在开发产品、制定营销策略和安排销售工作时应考虑以下几点：
一是物有所值的产品服务。物有所值是客户的关键购买因素，比价是全球客户的常见行为。保险公司应提高成本效益和定价策略，提供物有所值的服务来吸引新客户、留住老客户。
二是全渠道客户体验。保险公司应整合线上和线下触点，使客户购买产品和服务时能在所有可用渠道无缝衔接，享受流畅的购买体验。数字渠道应作为补充，而非完全取代个人互动，因为客户仍重视个人渠道互动。
三是针对不同细分市场定制产品。富裕客群对人寿、健康和个人责任险等需求强烈；年轻一代具有较高风险承受能力和创新产品包容度。保险公司应定制产品和服务，以满足不同细分客群特定需求。比如，保险公司可用投资连结保险来迎合年轻客户的风险偏好及更高的回报预期，并探索数字资产保险和嵌入式保险等灵活便利的产品。
据悉，BCG报告对来自中国、美国、奥地利、德国、瑞士、法国、西班牙、意大利、荷兰、英国、日本、韩国、澳大利亚等13个市场的超过1.3万名客户进行了调查，涵盖“婴儿潮一代”以及X世代、Y世代和Z世代。