策划人手记：销售！销售！几乎各大保险商都在倾尽全力，将产品销售推向毋庸置疑的首要地位。
与此同时，诸多保险商也在宣称——牢牢遵循“以客户需求为导向”的经营理念。
那么，在不同的历史时期，保险公司的既有客户以及潜在的保险消费者，他们的现实需求是什么？保险商是否为之做出产品的调整和变化？
记者在大量采访中获悉，目前保险消费者的现实需求与现实的产品供应，仍然存在着差距；而中资、外资保险商对于保险消费者现实需求的市场调研，在理念和做法上也存在差异。
经采访8家中资寿险公司和8家外资寿险公司，多数中资保险公司向记者坦言，近年来很少进行类似的调研，主要是通过营销员展业过程中的感知和采集，自下而上反馈至渠道业务部门，进而向产品研发部门传递，以便作出产品决策。
相比之下，外资保险公司更愿意投入财力、人力、时间调研消费者的现实需求，并给予相当的投入和关注。这种专注消费者需求调研的市场行为，对于中国保险业朝向精细化发展方式的转变，具有重要的启示意义。
限于调查范围、调查手段和调查时间，以下仅摘登一部分寿险公司的调研成果。欢迎更多的保险公司向本报提供这一领域的成果和进展，我们将持续给予关注。
中德安联人寿：
银行“高净值人群”对风险有超过一般人群的认识
2008年，中德安联在中国12个城市进行大规模定量调研，旨在全面了解消费者的保险需求、购买经验和个人特征。
调研范围：包括北京、上海、广州、深圳等一线城市，同时覆盖南京、济南、成都、汕头、金华等二三线城市，总样本量达到3100个。
调研对象1：外资银行及中资银行私人银行的“高净值人群”
调研结果：
一、这一客户群以中年人为主，生活阶段处于稳定的夫妻加未成年孩子的状态，大多有较好的教育背景，其中中高级管理人员和企业主的比例远远高于普通大众。
二、最关心的是“家庭”生活，与国外高净值人群更多地追求“自我实现”不同；
三、对于风险有超过一般人群的认识。55%的目标人群完全认同“我担心因为意外造成的死亡或者残疾”，远高于一般人群的20%；41%的人同意“我担心财富因为通货膨胀、投资失策而缩水”，而一般人群中有27%的人有此担心。
对于一次性支付可能高达几十万的治疗费用的重大疾病，他们普遍表示并不担忧，而更加担心重大疾病可能导致的“长痛”，即之后对其工作和生活品质的影响。
四、这一客户群更侧重于保险的保障功能，希望用保险规避生活中的风险，更加关注“尊贵独享”的服务。
“收集各种各样的理赔文件是非常麻烦的，特别是当我已经生病或者发生了一些不幸时，我希望理赔流程尽量简化。”
“我认为‘专业’是指他们了解我的立场、担心和期望，然后运用他们的经验和专业来向我推荐‘合适’的产品。更重要的是，他们应该基于我的需求给予客观的推荐，而不是为了获得佣金向我‘卖’产品。”
调研对象2：外资银行客户和中资银行理财中心客户
调研结果：
一、金融资产形态多样，积极参与房产投资或实业投资；75%的人正在积极寻求好的投资机会或资产管理的工具。
二、拥有大学或以上文化水平(70%以上),部分有海外留学经历；事业有成，工作忙碌，压力大，希望有更多的时间可以享受生活，生活质量普遍较高。
三、最关注的风险：子女教育需求 (占52%)、预防疾病(占41%)、照顾父母(占36%)。在调查中，“本人/配偶的重大疾病”和“子女高等教育/出国留学”被列为发生概率最大且可能对家庭经济影响最大的事件。
●长期保障
“我父母晚年得了重大疾病，那时已经买不到保险了，所以我希望我年纪大的时候能够有足够的保障。”
●保障递增
“年纪越大，生病的可能性越高。”
“年年通胀，加上医药费的不断上涨，以后的钱很可能不够用。”
“现在买太多又没有必要，但是年纪大了需要用的时候又不够。”
●快速返还
“保险也是一种投资，需要尽快看到收益。等到10年后，甚至更长的时间才能看到投资收益是不能接受的。”
四、数据显示，家庭金融资产超过100万元的客户的金融资产总额，已经达到银行全部个人金融资产规模的50%。这群细分客户是外资银行和中资银行理财中心的主要客户。
无论从客户需求还是销售模式上，这些客户都与储蓄柜台客户存在巨大的差异，但在目前市场上，这群细分客户在银行所能够购买到的保险产品，也多和储蓄柜台销售的产品一般无二，以储蓄和投资为主，产品形态简单，无法充分满足其特殊的需求。
光大永明人寿：
“了解购买产品的客户与了解产品同样重要”
继2007年10月在亚洲9个城市完成针对1800人的调研后，2009年第一季度，光大永明人寿外资股东加拿大永明金融集团聘请ACORN市场调研公司在亚洲市场展开了第二次调研，更新对客户态度的认知，包括经济低潮的影响。
调查宗旨：了解购买产品的客户，与了解产品同样重要。
调查过程：2009年1、2月份完成了亚洲19个城市5个不同市场的7200人调研，包括中国香港、中国上海、北京、广州、南京、天津、重庆，及印度、印尼、菲律宾等国。2009年第三季度开始在全球范围内进行侧重于投资和养老方面的调研。2009年在中国大陆采集最终得到的样本量总计2485个：上海411，南京423，北京406，天津436，广州401，重庆408。
研究方法：
一、面对面访问。经济收入是中高层，广州、上海、北京三地家庭月收入在10000元以上，南京在6000元以上，天津、重庆两地在5000元以上；年龄在25~55岁，男女配额混合，不要求是哪个保险公司的客户，为家庭财务的决策者（或者未拥有金融产品的情况下，金融问题的决策者），对保险或金融投资产品都不拒绝（肯定或自然的态度）。
二、招募和样本获取：通过网络提前招募合格被访者到代理公司；根据各地区情况，抽取年龄，婚姻状况和不同的收入水平的配额；个人购买的保险的拥有者的配额为60%左右的弹性配额。
具体发现：
一、个人对生活现状和未来的经济形势乐观；最关注的大环境问题是环境污染，从而带出他们对健康的关注；不单是自己，更重要的是父母的健康。
二、对投资不了解的，更相信固定资产投资；认为金融风暴对保险没有明显的坏影响。
三、虽然关注健康，但有健康保险的比例不高，还是依靠储蓄；很多人因为不懂得保险而不会主动去购买；多数家庭对家人医疗费用有很大的负担。
四、在销售及沟通渠道取向上，除了保险公司，银行的重要性很大，还有互联网的发展。
恒安标准人寿：
尝试“不断地接近消费者”
2010年9月，恒安标准寿险指数第四次向公众无偿发布，在大规模问卷调研数据分析结果基础上，针对不同都市典型族群进行更深入的定性访谈，聚焦于更为细分的消费者人群及个人。
调查时间：此次指数研究工作自2010年1月启动，至7月完成全部调研工作，历时六个月。
调查宗旨：从消费者的视角出发去研究寿险，立足于反映百姓大众的寿险认知，尝试不断地接近消费者。
调查范围：调查了来自北京、天津、青岛三地的2310名消费者（有效问卷数量）。
调查方法：打破过去的“撒网式”调查方式，将调查城市由原来的12个城市精简至3个城市，但每个城市的调查样本由原来的500个增加到700个。这“一增一减”体现了调查思路由单纯追求“样本覆盖”转变为追求样本质量和数据的深度挖掘。
调查结果：本年度寿险指数总指数为72.87，较2009年的71.77提升1.1，较2007年的66.85提升了6.02。表明中国人的寿险认知水平呈现稳步提升的趋势。“专业建议价值认知指数”、“安全财务规划指数”、“寿险行业价值认知指数”、“购买意向指数”分别为79.55、73.54、74.19和67.46，均高于2009年的75.04、71.80、71.54和64.51，这一趋势特征与一年来中国寿险业务的发展现实相吻合。
具体发现：受访者对于“专业建议价值”和“寿险行业价值”的认知水平在逐年提高，表明寿险行业整体形象显著提升，意味着中国寿险市场正在迎来新的发展契机。
定性访谈的受访人群，包括夹心白领、金领、私营企业主、自由职业者、全职太太、低调中产、个体户和农民工八大族群，其险商特征各不相同，或在相似的数据背后隐藏不同的生活现实。如“上有老、下有小”的夹心白领，在“疲于奔命”中丧失了进行风险规划的行动力，同样行动力欠缺的低调中产，则在相对安适的环境中磨灭了对风险的感知力。