过去30年间中国保险业快速成长和收获的巨大成果有目共睹：截至2010年末，实现保费收入1.4万亿元，保险业总资产超过了5万亿元。但在业绩背后，保险行业也越来越清楚地意识到，大部分中资保险公司在市场定位、经营管理体制、产品开发、竞争手段及服务等方面相互模仿,几乎没有差异性。
在财险市场中，几乎所有的财产险公司都以车险作为主营业务，车险保费占公司保费收入的70%以上。这使得保险公司将大量精力耗费在销售上，形成以价格为中心的竞争模式，这在客观上造成了重保费、轻效益，重规模、轻管理的现象。
在寿险市场，我国保险公司产品主要集中于分红险等带有投资功能的险种，而渐渐背离了保险的长期保障功能。各家保险公司的产品设计缺乏自身优势与个性，且过度依赖银保渠道。同质化的市场竞争正严重阻碍着我国保险业的持续健康发展，保险专业化建设具有现实的紧迫性。
华泰保险成立初期，也走了一条铺摊子、设机构、上规模的老路,从2000年开始，华泰保险确立了“集约化管理，专业化经营，质量效益型发展”的战略，强调不在传统“红海”拼杀，不当“全能冠军”，确保有质量和有效益的发展。
财险销售渠道专业化
“相比之下，绝大多数中小型保险公司在全方位竞争中很难形成对自身有利的竞争优势。我们认为，只有注重差异化战略，针对市场培育自己的比较优势，才能在激烈的市场竞争中形成自己的核心竞争力。专业化是提高效益的必经之路。”华泰保险总经理赵明浩说。明确了走专业化道路的思想后，华泰保险进一步将渠道专业化作为抓手，开启了营销组织管理体系改革。
有关专家指出，传统的财产险营销组织管理体系存在如下弊端：一是风险大，保险公司中介业务真实性问题是保险监管的重点，也是保险公司要严格遵守的底线；二是成本高，由于直接业务和中介业务混合，部分业务员既有业绩提成，又通过中介渠道计提费用，造成销售成本居高不下；三是效率低，由于采取相对松散、人自为战的销售模式，缺乏销售专业性和指导性，造成业务拓展困难大、成效低。
看到这些长期积累的弊端后，华泰保险决定通过改革，使销售行为回归渠道和客户需求导向的本质，大力发展非车险业务，并有选择地发展车险业务。
一方面，华泰保险对公司总体组织架构进行了调整。总公司层面强化了营销管理部的定位，完善了相应的职责职能，在进行机构管理的同时，负责推动和管理全系统的销售工作；同时成立了重大客户部，主要负责大客户关系的开发维护和对定制产品的统筹管理工作。
分公司层面则组建了营销管理部，主要负责当地市场的渠道管理和销售人员管理。在分公司营销管理部的汇报路线上，主要采用向分公司总经理室横向汇报和向总公司营销管理部纵向汇报相结合的双向汇报路线，提高了信息透明度，加强了总、分公司之间的互动沟通，同时强化了总公司的远程管控能力，有利于渠道专业化管理能力的提升。
另一方面，依据联合多渠道发展战略，华泰保险将公司销售体系整合为直销、代理、车商、经纪、银行、交叉销售、电销/网销和专属代理人（EA）渠道。对渠道的管理实行清晰的垂直化渠道管理模式，使不同渠道的销售人员对应不同的销售管理办法和考核办法，各销售渠道独立核算盈亏。华泰保险认为，改革能够找出真正为公司提供可持续盈利的销售渠道，提升渠道营销的专业化水平，为销售能力提升和销售成本控制奠定基础。
2010年2月25日，华泰保险营销组织管理体系改革试点在辽宁分公司正式启动，经过近10个月准备，截至2010年12月，除北京分公司和上海分公司外，其他分支机构的改革基本完成。“‘取其形’阶段已接近尾声，我们即将步入‘求其神’的关键时刻。” 赵明浩说。
除了销售渠道专业化，赵明浩告诉记者，过去15年里，华泰保险一直在探索产品和服务专业化，如很早就开始在“荒蛮”的市场里探索董（监）事责任险等高端险种。受战略合作者ACE的影响，华泰保险认为，一家公司不可能在所有的领域都做到专业，因此重点开发和专注适合自身能力的领域，为客户提供专业化的服务，能够使公司“术业有专攻”。
寿险产品全面专业化转型
华泰人寿成立于2006年，在第一个完整的经营年度实现保费收入1.48亿元。经过5年的发展，华泰人寿2010年实现保费收入60.6亿元，年均复合增长率达149％；同时，资产规模也增加到129亿元，增长近26倍。在全国寿险市场中的排名由2006年的第34位，上升到目前的第14位。
目前，华泰人寿的销售渠道主要以个险渠道和银保渠道为主。2009年以来，华泰人寿开始逐步调整业务结构。2010年，个险业务由期缴万能产品向期缴分红产品转型，个险业务万能险占比从2009年的56%降到了36%。
银保渠道则将期缴业务作为发展重点。2010年，华泰人寿新单标准保费同比增速为228%，显著超过规模保费34%的增速。个险折标率由上年转型前的43%上升到转型后的82%；银保期缴保费占比由11%上升到24%。
之所以将期缴业务作为发展重点，华泰人寿企划部总经理乔步加告诉记者，对客户来说，趸缴业务使他们收益大，风险也大。对公司来说，趸交业务对短期分担成本效果明显，但对长期的股本回报贡献不大。对此，华泰人寿围绕银保渠道对客户进行了二次开发，着力发展养老、重大疾病等保障型产品。“这是我们坚持价值导向、做价值型产品的一个很好的体现。” 乔步加说。
资产管理用专业理念投资
自1996年成立以来，华泰保险的投资收益率一直领先行业。数据显示，15年来，该公司累计实现投资收益约43亿元，综合平均投资收益率达12.7%，为同期市场基准的2.9倍；最近5年的年均投资收益率达到17.3%。较好的投资业绩为公司保险业务提供了有力支撑，确保华泰保险自成立以来在连年分红的同时，公司净资产还增长到49亿元，为1996年底的3.7倍；同时，确保华泰保险在既无增资又无发债的前提下，完成了产险、寿险、投资三大业务平台的搭建，实现了内涵式发展。
对于华泰资产能够领先行业的原因，华泰资产管理公司副总经理王冠龙认为，投资专业化是一个很重要的原因。
1996年，华泰保险设立了一级投资部，当时市场上只有其他两家公司采取了这种组织形式，同时华泰保险向上交所申请了交易席位。设部门、配备人员、有自己的交易单元，从一开始华泰资产就有了规范化和专业化的基础。这样，华泰保险成功避免了2000年前后多家保险公司和证券公司因为资金挪用发生的风波。2002年，华泰保险设立了投资管理中心，成为一个独立的事业部，该事业部完全模拟公司运作，独立显示盈利状况。
2005年，华泰资产管理公司正式成立，这是2004年保监会发布《保险资产管理公司管理暂行规定》后，首批成立的保险资产管理公司之一。目前，华泰资产共有11个部门，专业化分工越来越细。
从2002年成立时的20多名员工，到现在100多名专业人才，华泰资产专业人才的数量增长了4倍。“没有专业化的机构和机制，就很难为专业化人才搭建一个平台。”王冠龙说。
在采访过程中，王冠龙对记者反复强调，无风险的回报是不存在的，但是无回报的风险却到处都是。华泰资产的投资十分审慎，在业内看来甚至是有些保守。“投资不是赌博。保险企业的负债特性决定了其投资稳健的要求。与证券、基金相比，保险资金的投资更看中资产的组合配置管理，这就需要职业投资人和专业化团队来完成”。
王冠龙表示，华泰资产未来既要坚持做好传统的资产管理业务，又要向非上市公司股权、不动产投资等创新的资产管理业务范围扩大。在与华泰保险，尤其是华泰人寿发挥好协同效应的同时，在监管政策允许的范围内，将资产管理业务由行业内向行业外扩展。
出处：中国保险报